Отчет “Конверсия по источникам”

Этот отчет предназначен для контроля продаж и маркетинга. Его цель — показать, какие каналы привлечения клиентов работают эффективно, и на каких этапах воронки продаж происходят потери.

Отчет состоит из панели фильтров и трех взаимосвязанных блоков, которые идут от общего к частному:
— Фильтры. Превращают один общий отчет в десяток специализированных аналитических инструментов.
— Конверсионная таблица по источникам (воронка в цифрах). Показывает эффективность каждого канала.
— Календарь создания клиентов и график "Динамика потока". Показывают равномерность поступления лидов.
— Реестр клиентов с диаграммой "Распределение по этапам" (детализация и "диагностика"). Показывают конкретные проблемы и ответственных.

А теперь давайте разберем, как читать и анализировать каждый блок отчета, чтобы быстро извлекать инсайты и принимать управленческие решения.

Фильтры

Фильтры позволяют сфокусироваться на определенном срезе данных, выделяя для анализа не общую картину, а конкретные сегменты.

Как читать и использовать каждый фильтр:

1. "Период создания клиента"
За какой промежуток времени мы смотрим на вновь созданных клиентов. 

— Сравнивайте периоды. Запустили новую рекламную кампанию 1 декабря? Поставьте период 01.12 - 31.12 и сравните конверсию с ноябрем. Увидели рост или падение? Теперь вы знаете причину.
— Исключайте "старых" клиентов. Фильтр помогает чисто анализировать работу с новым потоком, не разбавляя его клиентами, которые в работе уже полгода.

2. "Этап клиента" и "Исключая подэтапы"
Позволяет включить в отчет или, наоборот, исключить клиентов на определенных этапах воронки.
— Анализ "свежих" лидов. Чтобы понять качество новых заявок, можно временно исключить этапы "Бронь" и "Сделка". Отчет покажет, сколько из новых лидов вообще доходят до встречи.
— Фокус на проблемной зоне. Если много "висящих" бронирований, можно выбрать только этап "Бронь поставлена". Весь отчет (таблица, реестр) будет посвящён анализу именно этого вопроса.

3. "Источник", "Тип помещения", "Проект"
Сегментация по значимым характеристикам.
— Конкретный анализ. Выбор источника позволяет вам не смотреть на всю стену данных разом, а подсветить и детально изучить один конкретный кирпичик.
—Фокус на основном продукте. Настройте фильтр "Тип помещения: Квартира". Это позволит рассматривать в анализе только квартиры — основной продукт, формирующий большую часть выручки. Так вы исключите из данных другие категории (машино-места, кладовые, коммерческие помещения) и получите чистую картину по ключевому сегменту продаж.
— Сравнение проектов. Вы застройщик с несколькими ЖК. Поставив фильтр по проекту, вы поймете, на каком комплексе ваша команда или партнеры работают лучше, а какой объект "проседает" и требует дополнительной поддержки.

4. "Как считать конверсию"
Определяет финальную цель воронки в этом отчете. Варианты: "В бронь" или "В покупателя".

— Для отдела продаж чаще важен конечный результат — "В покупателя". Это итоговая эффективность.

— Для маркетинга и оценки лидов может быть полезен вариант "В бронь". Он показывает, какой канал даёт максимально горячих, готовых к действию клиентов, даже если часть потом "отваливается".

Фильтры — это не просто "настройки отчета". Это вопросы, которые вы задаете своим данным. Правильно задав вопрос (выбрав фильтр), вы получите точный и побуждающий к действию ответ, на котором можно строить план работ.

Конверсионная таблица по источникам

Что сравнивать и какие закономерности искать:

1. Сравнивайте итоговую конверсию “Из клиента в покупателя” между источниками.
— Источник с самой высокой конверсией — ваш ключевой канал, который приносит максимальную отдачу на вложенный рубль. Его нужно развивать. 
— Источники с низкой конверсией требуют проверки: может, это плохие лиды, а может, менеджеры не умеют с ними работать.

2. Анализируйте “провалы” между этапами.

— Низкая конверсия “Из клиента во встречу”: Проблема в первичном контакте и назначении встречи. Возможно, плохо работает колл-центр или менеджеры долго не перезванивают.
— Низкая конверсия “Из встречи в бронь”: Проблема в работе менеджеров на встрече. Может быть слабая презентация, не выявлены потребности.
— Низкая конверсия “Из брони в покупателя”: Возможно проблема с юридическим сопровождением, одобрением ипотеки или финальными возражениями. 

3. Не доверяйте слепо высоким процентам, если они рассчитаны на малом количестве клиентов. Это может быть случайностью, а не закономерностью.

Основное внимание и ресурсы нужно направлять на каналы, которые демонстрируют высокую конверсию при значительном потоке клиентов. Именно они — ваш надежный и масштабируемый двигатель продаж.
Каналы с малым объемом стоит мониторить, но не делать на их основе громких стратегических решений. Их нужно "раскачать", чтобы получить статистически значимые данные.

Конверсионная таблица прямо показывает, какой маркетинговый канал — ваш главный двигатель роста, а где команда теряет клиентов и на каких этапах. 

Календарь создания клиентов и график "Динамика создания"

Что сравнивать и какие закономерности искать:

1. Сравнивайте равномерность потока между “своими” клиентами и клиентами “от партнеров” (агентств).
— Если “свои” клиенты идут равномерно — ваша реклама и сайт работают стабильно.
— Если клиенты от агентств приходят “пакетами” — вы зависите от их внутренних процессов, это риск. Нужно стимулировать равномерную подачу.

2. Сопоставляйте “пики” в календаре с маркетинговыми активностями.
Для этого удобно воспользоваться графиком "Динамика создания" — запустили рекламную кампанию 10-го числа — появились ли клиенты 10-12 числа? Если нет, то проблема в рекламном канале или предложении.

3. Оценивайте общую загруженность отдела.
10 новых клиентов в один день и 0 в остальные — это стресс для менеджеров и снижение качества обработки. Планируйте нагрузку.

Календарь и график показывают, насколько стабилен поток лидов и как он соотносится с вашими активностями. Они помогают выявить зависимость от партнёров, проверить отдачу от рекламы и избежать перегрузки команды. 

Диаграмма "Распределение по этапам" и реестр клиентов

Что сравнивать и какие закономерности искать:

1. Анализируйте диаграмму "Распределение по этапам".
— Идеальная картина: Большая доля на этапах, обозначающих "Сделку" и "Бронь" (название зависит от ваших настроек).
— Тревожный сигнал: Большая доля на ранних этапах ("Встреча") или, наоборот, скопление на этапе "Бронь". Последнее означает, что воронка застряла — брони не конвертируются в деньги. Это требует срочного вмешательства.

2. В реестре фокусируйтесь на крайних правых столбцах ("Брони", "Сделки") и статусе:
— Сравнивайте менеджеров: У кого больше броней и кто из них эффективнее превращает брони в сделки (соотношение «Брони/Сделки»). Выявляйте лучшие практики и отстающих.
— Ищите "долгоиграющие" брони: Сортируйте реестр по дате создания. Бронь, которая висит неделями, — это "мёртвый" объект, который не приносит денег. Нужно понять причину и либо помочь закрыть, либо снять бронь.

3. Проводите связь между конверсионной таблицей и реестром клиентов. 
Если в таблице вы увидели низкую конверсию "Из брони в покупателя" по источнику "Реклама", то в реестре отсортируйте клиентов с этим источником и вы сразу получите конкретный список проблемных кейсов для разбора.

Отдельно стоит отметить, что кнопка "Скачать через схему" позволяет скачать не просто готовую таблицу, а собрать свой собственный отчет. Вместо стандартного шаблона вы можете самостоятельно выбрать, какие именно поля включить в итоговый файл. Подробные инструкции по работе со схемами экспорта доступны в статье "Фильтр, экспорт и массовые действия".

Реестр — это оперативная "карта задач" для руководителя. Диаграмма этапов сразу показывает, где воронка застряла, а сам реестр позволяет найти конкретных ответственных за эти проблемы, сравнить эффективность менеджеров и сформировать список клиентов, по которым нужны срочные действия, чтобы разблокировать денежный поток.

Выводы, которые вы можете сделать:

1. Определить лучшие и худшие каналы привлечения. Сравнив итоговую конверсию источников, вы поймёте: куда вкладывать бюджет, а какой канал требует более пристального внимания.

2. Где "болит" прямо сейчас? Смотрите на диаграмму этапов и реестр. Застрявшие брони — это приоритет №1.

3. Увидеть перегруз или простой команды. Календарь покажет, если клиенты приходят массово, создавая авралы, или есть периоды простоя. Это сигнал маркетингу скорректировать равномерность потока.

4. Кого учить и чему? Смотрите на провальный этап конверсии в таблице. Низкий процент "Из встречи в бронь" — учим проводить встречи. Низкий "Из брони в сделку" — разбираем работу с возражениями и ипотеку.

5. Сравнить эффективность проектов и типов объектов. Применив фильтры, вы объективно увидите, какой ЖК хуже продаётся и какие объекты требуют большего внимания.

Этот отчёт отвечает на важные вопросы: "На каком канале мы теряем деньги?", "Куда вкладывать, чтобы получить больше ликвидных клиентов?" и "Что делать прямо сейчас, чтобы закрыть план?". Он превращает разрозненные данные в готовый план действий.